Przywództwo oparte na win win

Wiele osób nawet nie podejrzewa istnienia strategii "win-win", czyli „wygrana - wygrana”, która pomaga osiągnąć obopólne korzyści i dlatego może być użyteczna w różnych sferach życia. Zasada ta może być stosowana nie tylko w biznesie, przywództwie, ale także w relacjach z rodziną, przyjaciółmi i dziećmi. Ale zastosowanie jej nie jest takie łatwe.

Co to za zasada i jak z niej korzystać? - możesz dowiedzieć się z tego artykułu.

John Nash - amerykański matematyk, jako pierwszy w latach 50 zajął się tematem wzajemnej korzystnej współpracy opartej na win win. Nash opowiadał o grach o niezerowej sumie, w których wszyscy uczestnicy albo przegrywają, albo wygrywają. Ten temat kontynuował Stephena Coveya. W 1989 opublikował on  książkę o skuteczności działania, w której mówił o strategii win win. Aby zrozumieć na czym polega ta strategia, konieczna jest świadomość, że współczesny świat jest światem współzależności. Jeżeli wybierzesz strategię biznesową, w której chcesz  wyeliminować konkurenta, możesz samemu tworzyć wrogów. A to z kolei tworzy grunt dla dalszej porażki firmy.

Współzależność

Win-Win to strategia oparta na współpracy i efektywnej współzależności. W procesie negocjacji bierze się pod uwagę interesy wszystkich stron i znajduje rozwiązanie, w którym wszyscy odnoszą korzyści. Dzięki takiemu myśleniu nawet potencjalni konkurenci mogą zostać partnerami. Niezależnie kim jesteś, szefem czy pracownikiem, sprzedawcą czy klientem,  z chwilą, gdy wchodzisz w kontakt z drugim człowiekiem, wchodzisz z nim  we współzależność, wtedy masz możliwość wywierania wpływu na tego człowieka, czyli przywództwa. Możesz przejąć rolę lidera, który wpływa na zachowanie innych bez konieczności uciekania się do użycia siły i manipulacji.

Aby skutecznie i długofalowo kierować innymi niezbędne jest myślenie w kategoriach „win – win” i postawa dążenia do obopólnego zwycięstwa. Roosevelt mawiał, że ludzie pracujący razem jako jedna grupa potrafią dokonać rzeczy, których osiągnięcie nie śniło się nikomu z osobna.  Win Win to arena współpracy, a nie współzawodnictwa. Ludzie często myślą w kategorii dychotomii. Dychotomia to dwie części, które jednocześnie się wykluczają i uzupełniają do całości, czyli silny lub słaby, twardy lub miękki, to lub tamto. Uważają, że jeżeli jesteś miły, to nie jesteś twardy, jeżeli jesteś asertywny, to nie jesteś życzliwy. Tymczasem reprezentując postawę wygrana - wygrana jesteś i miły i twardy jednocześnie, jesteś życzliwy i asertywny jednocześnie. Aby działać w myśl tej zasady masz być miły, ale i odważny, potrzebujesz również rozwagi, wrażliwości, empatii i odwagi.

Mentalność dostatku

Podstawą filozofii wygrana-wygrana jest mentalność dostatku. Oznacza ona, że zasobów wystarczy dla wszystkich, zarówno TY jaka i JA możemy zyskać. Taki sposób myślenia wywodzi się z poczucia własnej wartości i bezpieczeństwa. Często spotykamy niestety mentalność niedoboru – gdy TY wygrywasz JA tracę, tego tortu nie wystarczy dla wszystkich. Ciężko wtedy o szczerą relację. Niestety większość ludzi osadzona jest głęboko w mentalności niedoboru. Dla nich rzeczą niezwykle trudną jest dzielenie się uznaniem, zasługami, czy zyskiem z innymi- nawet z tymi, którzy na to pracowali. Nie potrafią też cieszyć się z sukcesów innych. Często życzą innym nieszczęść, porównują się, zawsze współzawodniczą. Osoby z mentalnością dostatku lubią dzielić się prestiżem, uznaniem, profitami, a także udziałem w podejmowaniu decyzji. Zwycięstwo to nie zwycięstwo nad innymi ludźmi, to skuteczne współdziałanie, które przynosi korzyści wszystkim zaangażowanym. Win Win to nadawanie rzeczom określonego biegu w sposób jakiego nie mogłaby osiągnąć żadna z biorących w tym udział osób, gdyby pracowała samodzielnie.

Sześć paradygmatów stosunków międzyludzkich

Stephen Covey w książce „7 nawyków skutecznego działania”  wyróżnił 6 paradygmatów stosunków międzyludzkich, nie są to techniki, jest to sposób patrzenia na świat kompletna filozofia stosunków międzyludzkich:

1. wygrana – wygrana
2. wygrana – przegrana
3. przegrana – wygrana
4. przegrana – przegrana
5. wygrana
6. wygrana- wygrana lub nie robimy interesów

Pokrótce omówię te strategie:

Wygrana – wygrana

To myślenie o życiu w kategorii wystarczających zasobów, to że TY zyskasz nie znaczy, ze JA mam tracić. To wiara w trzecie wyjście: nie musimy robić tego na mój czy twój sposób możemy zrobić to inaczej, lepiej.

Wygrana - przegrana

Podejście „wygrana-przegrana” opiera się na przekonaniu, że aby jedna osoba wygrała, druga musi przegrać. Może być to strategia „na chwilę”, bo przegrany być może będzie się chciał odegrać, albo nie będzie z tobą podejmować żadnych wspólnych interesów w przyszłości. Na tej strategii oparta jest tzw. konkurencja, która powszechnie panuje w korporacjach i w całym zachodnim świecie. Alfie Kohn w książce „No Contest” stara się odpowiedzieć na pytanie „Czy skuteczniej działamy, gdy staramy się pokonać innych niż kiedy z nimi współpracujemy?” Szerokie badania pokazały jednoznacznie, że ludzie odnoszą większe sukcesy, kiedy nie współzawodniczą. Nawet styl zachowania i osobowość z potrzebą rywalizacji jest dla sukcesu niszcząca. Kohn dowodzi, że konkurencja w każdym przypadku obniża osiągnięcia, również w sferze biznesowej.

Przegrana - wygrana

Ja przegrywam, ty wygrywasz. Za tym idzie komunikat: „Rób ze mną co chcesz, nic mi się nie udaje, chcę tylko spokoju, zrobię wszystko by go utrzymać”.  To postawa chyba gorsza niż poprzednia, gdyż nie ma żadnych oczekiwań i standardów. Osoby z tą strategią są łatwe do zadowolenia, ponieważ liczy się dla nich opinia, akceptacja, mają zbyt mało odwagi, aby mówić o swoich uczuciach. W negocjacjach ta postawa to kapitulacja, rezygnacja i poddanie się. Ta strategia zakłada posłuszeństwo, czyli jedna ze stron musi być posłuszna.

Posłuszeństwo nie jest cnotą, pociąga za sobą wielkie konsekwencje. Najwyraźniej pokazał to Stanley Milgram w eksperymencie na Uniwersytecie Yale w latach 60-tych. W eksperymencie tym „badany” traktował „uczącego się” rosnącym wstrząsom elektrycznym za każdym razem, gdy ten w ramach wykonywanego zadania podał błędną odpowiedź. Oczywiście nie wiedział, że „uczący się” jest aktorem i w rzeczywistości nie jest poddawany wstrząsom elektrycznym, tylko udaje. Celem eksperymentu było odkrycie, jaki procent „badanych” będzie posłuszny eksperymentatorowi. Był on osobą w białym fartuchu, ale nie straszył „badanego”, natomiast spokojnie kazał „badanemu” torturować i w końcu zabić innego człowieka. Jeżeli „badany” się opierał i był niechętny – oferował mu pieniądze. Wyniki były zaskakujące i niepokojące. Ponad 60 % „badanych” zabiłoby innego człowieka. Owszem „badani” mówili, że chcą przestać, okazywali różne inne objawy stresu… i kontynuowali posłusznie aż „traktowany prądem” był „martwy”.

Przegrana - przegrana

Jeśli spotyka się dwoje ludzi „wygrana – przegrana”, czyli są to osoby zainteresowane głównie sobą, rezultatem będzie właśnie „przegrana – przegrana”. Jest to strategia, w której oboje poniosą straty. Tutaj koncentracja na wrogu może być daleko posunięta, ludzie w tej rozgrywce są ślepi na wszystko. Pragną tylko przyczynić się do straty drugiej strony, nawet gdy pociąga to straty jego samego.

Strategia przegrana – przegrana jest również zauważana w tak popularnym kompromisie, gdy obie osoby czują, że niektóre pożądane przez nie rezultaty zostały osiągnięte, a inne nie (ich potrzeby nie zostały w pełni zaspokojone). Zatem kompromis obejmuje wzajemne ustępstwa, w związku z tym często pojawiają się uczucia niezadowolenia i rozczarowania. W przypadku konfliktu interesów kompromis nie jest najlepszą strategią. Lepiej skupiać się i  znajdować korzyści dla obu stron. W biznesie  jest to szczególnie ważne, ponieważ o wiele skuteczniejsze jest dążenie do długotrwałych relacji.

Wygrana

Ludziom z mentalnością „wygrana” nie jest potrzebna przegrana innych, ważne jest, żeby oni osiągnęli to, czego pragną. Osoba taka koncentruje się na zabezpieczeniu swoich pozycji, zostawiając innym dbanie o ich własne pozycje.

Czy zawsze opcja „win win” jest najlepsza?

Oczywiście, że nie. Są sytuacje, w których postawa wygrana-przegrana  jest uzasadniona i ma korzyści np. jeśli wygrywasz mecz tenisowy, to druga osoba przegrywa. Jeśli np. zależy ci na stosunkach z inną osobą, a sprawa, w którą jesteście wspólnie zaangażowani nie należy do twoich priorytetów, możesz iść na układ przegrana – wygrana. Moje stosunki z tobą są ważniejsze niż to, zróbmy zatem jak ty chcesz.

Natomiast w większości sytuacji współzależności na dłuższą metę najlepiej sprawdzi się sytuacja wygrana - wygrana albo nie robimy interesów.

Jeżeli nie możemy znaleźć rozwiązania z pożytkiem dla obu stron, to zgodnie zgadzamy się, że nie zawieramy żadnej transakcji. Chcę zyskać, ale też chcę, żebyś zyskał ty.

Myślenie kategoriami wygrana – wygrana to nawyk, który dotyczy kierowania innymi i przywództwa. Wymaga wielkiej odwagi i rozwagi aby tworzyć obopólne korzyści dla poszczególnych członków zespołu, zwłaszcza gdy mamy do czynienie z ludźmi głęboko osadzonymi w scenariuszu wygrana - przegrana.

Postawa win win oraz wynikająca z niej współpraca jest podstawą sukcesu we wszystkich interakcjach na wielu płaszczyznach. Nie muszę myśleć dychotomicznie TY lub JA, zarówno TY jak i JA możemy być wygranymi. Gdy używasz tego modelu, zakładasz, że ludzie chcą się komunikować w taki sposób, by osiągnąć to, czego pragną oraz, że chcą szanować integralność i interesy innych. To założenie nie musi być nawet prawdziwe, żeby było skuteczne. To raczej postawa, że druga strona ma intencje win win, a nie dociekanie jak jest  naprawdę.  Jeżeli ten paradygmat zostanie wdrożony do współczesnego biznesu, organizacji, jak również do wszelkich stosunków międzyludzkich, to możemy wtedy zobaczyć koniec traktowania ludzi poprzez siłę, dyktaturę i posłuszeństwo. Dawniej przywództwo wynikało z siły mięśni, dzisiaj oznacza dogadywanie się z ludźmi twierdził Mahatma Gandhi. Ludzie idą za liderem nie ze względu na to, że ten ma władzę, ale dlatego, że spełnia ich oczekiwania. 

Autor: Ewa Worotyńska Kos