Manipulacja

Manipulacja to zjawisko powszechne, mamy z nią do czynienia na co dzień, choć nie jesteśmy tego świadomi. Prawie wszyscy byliśmy ofiarami manipulacji, choć uważamy, że nie jesteśmy na nią podatni. Niestety błędnie sądzimy, że mamy pełen wpływ na nasze decyzje, ale tak naprawdę wszyscy ulegamy manipulacji w większym lub mniejszym stopniu. Ponadto, nie mamy wiedzy na temat technik psychologicznych, którymi jesteśmy manipulowani. Propaganda społeczna uznana jako technika wywierania wpływu jest wynalazkiem ostatnich 100 lat. Społeczeństwa nie wykształciły jeszcze mechanizmów obronnych, aby sobie z nią radzić. Dlatego tak łatwo dajemy się manipulować.

Jakie jest na to rozwiązanie? Jak możemy ją rozpoznać i jak się przed nią bronić?

Odpowiedź jest prosta - EDUKACJA

Na początku zanim przedstawimy strategie i techniki manipulacji, należy wyjaśnić czym ona jest i gdzie występuje.

Co to jest manipulacja?

Manipulacja to celowe stosowanie mechanizmów, które pozwalają na kierowanie myślami, emocjami oraz zachowaniami. Ludzie nie są tego świadomi lub tylko w jakimś stopniu zdają sobie z tego sprawę. Można manipulować przekazem informacji i emocjami, aby uzyskać pożądany efekt. Manipulację stosuje się niemal w każdej dziedzinie życia społecznego od polityki po marketing.

Najpopularniejsze metody manipulacji.

1. Odwracanie uwagi – spraw, by ludzie byli zajęci, bez czasu na myślenie.

Technika rozpraszania uwagi od tego, co w rzeczywistości się dzieje na informacje nieistotne, błahe skandale, plotki, afery. Wszystko po to, aby odwrócić uwagę od tego, co się chce ukryć czy pominąć. Trzeba wygenerować temat zastępczy, jakiś skandal obyczajowy, który jest bardziej emocjonujący.

2. Wygeneruj problem i zaproponuj rozwiązanie

 Noam Chomsky nazywa ten schemat PROBLEM – REAKCJA – ROZWIĄZANIE. Można stworzyć problem lub istniejącemu problemowi nadać taką narrację, aby stał się istotny.  W tym mechanizmie chodzi o to, aby wywołać z góry zaplanowaną ludzką reakcję. Niektórzy nawet są gotowi wyjść na ulicę i domagać się wdrożenia rozwiązań. Wtedy decydent wprowadza agendę i rozwiązania, które były zaplanowane, ale nie byłyby możliwe bez zmanipulowanego przyzwolenia społecznego. Ta technika jest doskonale wykorzystywana w reklamach, gdzie słyszymy, że każda gospodyni domowa martwi się plamami, a rozwiązaniem problemu jest proszek do prania firmy

3. Stwórz wroga

Każdy bohater opowieści walczy ze złem, walczy z wrogiem. Ten mechanizm jest wykorzystywany w genialny sposób. Jak Neo walczył z agentem Smithem, tak w świecie walczy się z różnymi starymi układami, kastami, oszustami i ideologiami.  Dzięki takiej narracji można straszyć ludzi negatywnymi konsekwencjami, a wtedy karmieni lękiem są łatwiejsi do manipulowania. Wróg w reklamach też się pojawia i musi być bardzo konkretny – tak żeby konsument był w stanie określić, po której stronie się znajduje. Powinien też zauważać wrogów w swoim otoczeniu. Świetnym przykładem jest tutaj „Mały Głód” w reklamie serków czy też „Śmierć z kosą” w reklamie samochodów.

4. Społeczny dowód słuszności

Większość decyzji podejmowanych przez obywateli zależy od tego, co powiedzą i zrobią inni. Pokazywane są wypowiedzi zwykłych ludzi, aby nakłonić do postępowania w określony sposób. Skoro wszyscy tak mówią i robią - to będę miał to samo zdanie i zrobię dokładnie w ten sam sposób. Recenzje w Internecie również bazują na tej technice. Opinie “zwykłych ludzi” w Internecie są częścią marketingu szeptanego, tylko musisz wiedzieć, że  znaczna część tych wpisów jest robiona na zamówienie firm. Fałszywe recenzje są publikowane przez pracowników firm bądź opłacanych ludzi. Według danych Pew Research Center, ponad 80% kupujących polega właśnie na opiniach w Internecie przed dokonaniem zakupu. Jak odróżnić prawdziwe wpisy od fałszywych? Niestety nie ma na to skutecznego sposobu, więc często dajemy się oszukać manipulacyjnym wpisom i dokonujemy zakupu.

5. Zmiany wprowadzaj stopniowo

Poprzez stopniowe przesuwanie granicy na przestrzeni czasu, ludzie są w stanie zaakceptować to co byłoby od razu nieakceptowalne. Przyzwyczajamy się zarówno do dobrego, jak i do złego. Jeżeli wprowadzisz nieprzyjemną zmianę od razu, niezadowolenie  jest zbyt duże, a to może grozić buntem. Ale jeśli zmiany wprowadzane są powoli, nawet tego nie zauważymy lub już jesteśmy do tego przyzwyczajeni. Nie zorientujesz się, że to manipulacja, nikt nie zrozumie Twojego oburzenia. Ta technika jest nazywana przez marketingowców - stopa w drzwiach. Polega ona na tym by odbiorca spełnił dużą prośbę. Zanim to nastąpi, najpierw przedstawia się małą, na którą ten się szybciej zgodzi. Tych "małych próśb" może być wiele i są rozłożone w czasie, doprowadzając do dalszego poddawania się manipulatorowi.

6. Odwlekaj zmiany – strategia odraczania

Długo przygotowuj nadchodzące zmiany, ale  zapowiadaj je jako coś nieuniknionego. Ogłaszaj, że wkrótce spadną na nas jakieś konsekwencje jak czegoś nie zrobimy.  To spowoduje, że  wszyscy musimy się poświęcić, aby coś uratować. Przedstawia się nam naciągane analizy, które są prezentowane przez  podstawione autorytety i pseudo ekspertów. A my broniąc się mechanizmem obronnym twierdzimy: „wszystko będzie dobrze”. Jesteśmy bierni i zrezygnowani, a manipulatorzy mają czas na przygotowanie nieuniknionej, negatywnej zmiany. 

7. Mów do społeczeństwa jak do dziecka

W tej technice ważne jest, żeby mówić spokojnym i zrównoważonym tonem, czyli udawać dobrego rodzica. Tutaj liczy się również mowa ciała, a więc należy stać na podwyższeniu i w taki sposób kierować komunikaty. Gdy „dziecko” jest niesforne możesz pokazać palec wskazujący – jako upomnienie.  Mówienie do kogoś tak, jakby był dzieckiem, może spowodować z dużym prawdopodobieństwem, że taka osoba będzie odpowiadała i reagowała bezkrytycznie, tak jakby rzeczywiście była dzieckiem.

Do dzieci mówimy w uproszczony sposób. Używane są tutaj slogany typu: zostaliście oszukani, zdradzeni, okradzeni. Następnie wprowadza się swoje rozwiązania. My jak dzieci czujemy się zrozumiani, bo przecież każdy z nas kiedyś był oszukany. Chcemy, aby ten ktoś nam zadośćuczynił i wprowadził swoje zmiany. W tej technice upraszcza się problem, wskazuje winnego i sprawa jest jasna jak u ośmiolatka. 

8. Pokazuj autorytety

Pokazuj ekspertów z tytułami i celebrytów, aby nakłaniali społeczeństwo do pożądanych zachowań. Takie „tęgie głowy” będą uwiarygadniać przekaz, a przez to odbiorcy w niego uwierzą dużo szybciej. Skoro autorytet tak mówi, to tak musi być.  Na tej samej zasadzie są montowane reklamy – ekspert o profesjonalnym wyglądzie opowiada o zaletach produktu i tak buduje zaufanie. Ci eksperci są przedstawiani jako lekarze, farmaceuci czy członkowie organizacji o poważnie brzmiących nazwach. Nawet jeśli zdajemy sobie sprawę, że to tylko aktor, to podświadomie zapamiętujemy produkt i uważamy go za  wiarygodny i polecany przez ekspertów. Reklamy z celebrytami mocno wpływają na nasze decyzje zakupowe, nawet jeśli mało kto wierzy, że Kuba Błaszczykowski czy Leo Messi je chipsy.

9. Argumentum ad numerum

Argumentuj wybiórczo, czyli pokazuj liczby bez porównania ich do innych. Stwórz pozór obiektywizmu, aby odbiorca wyciągnął wnioski, które chcesz mu przedstawić. W reklamach telewizyjnych aż roi się od takich naciąganych statystyk np. 8 z 10 kobiet jest zadowolonych.

10. Dobre intencje

Aby przeforsować niepopularne decyzje i produkty trzeba uzasadnić działania jako ochronę wyższych wartości np. rodziny, obywateli, bezpieczeństwa itd.  Pokazywanie dobrych intencji ma przekonać odbiorców danego produktu, że zmiany są dla nich dobre.

11. Graj na emocjach

Im bardziej rozkręcone są emocje, tym mniej miejsca na rozsądek. Im więcej populizmu, krótkich hasełek, tym mniej miejsca na pogłębione i eksperckie analizy. Emocje wykorzystuje się po to, aby ominąć racjonalne myślenie i zdrowy rozsądek. W ten sposób podświadomie implementuje się idee, strachy, lęki, potrzeby, niepokoje, obawy.

12. Utrzymuj ludzi w ignorancji – najlepiej być przeciętnym

Henry Ford – założyciel Ford Motor Company mówił: „Jeżeli ludzie w kraju rozumieliby naszą bankowość i system monetarny, wierzę, że przed jutrzejszym rankiem wybuchłaby rewolucja”. Utrzymuj stan niewiedzy, dezinformacji i skłócenia tak długo, aż racjonalni obserwatorzy stwierdzą, że będą się trzymali od tego tematu daleko. Inni ludzie świadomi swojej niekompetencji siedzą cicho i nie zabierają głosu.

13. Ad personam

Ta technika wiąże się z poprzednią: utrzymuj ludzi w ignorancji. Świadomi ludzie widzą i zdają sobie sprawę z tego co się im przedstawia. Jeżeli siedzą cicho, nie ma problemu. Gorzej, gdy zaczynają prezentować odmienną perspektywę. Takie osoby „gasi się” dzięki tej taktyce i nazywa się  ich buntownikami, nie znającymi się na danej sprawie.

14. Wzmacniaj w ludziach poczucie winy - czyli zamień chęć buntu w poczucie winy

Wmów ludziom, że jeśli będą mieli odrębne zdanie, tak naprawdę przyczynią się do jakiegoś zła, czyli wzbudź w nich poczucie winy. Manipulator robi wszystko, aby człowiek uwierzył, że to on sam jest winny wszelkich niepowodzeń i obecnej sytuacji  – z powodu głupoty, braku wiedzy, inteligencji. Wina i wstyd są bardzo silnymi emocjami, które odsuwają poznanie prawdy.

15. Poznaj ludzi lepiej, niż oni sami siebie

Nauki społeczne są w stanie coraz lepiej znać trendy i zachowania społeczne. Gromadzone dane o ludności są współcześnie coraz lepiej i skuteczniej analizowane. To doprowadza do tego, że decydenci mają więcej danych o ludziach, wiedzą, gdzie „nacisnąć”, żeby wzrosły pożądane zachowania. Tak na przykład, dane zaczerpnięte od milionów użytkowników Facebooka zostały użyte w kampanii na rzecz Brexitu, czy kampanii prezydenckiej w USA. Dosłownie sterowano opinią społeczną za pomocą ogromnej ilości danych tworząc „fake newsy”.

16. Reguła niedostępności

Aby produkt, usługa były atrakcyjniejsze należy ograniczyć czas dostępu lub ilość określonej rzeczy. Wywołujemy zainteresowanie tylko dlatego, że tego produktu rzekomo nie ma. Często w tej technice wykorzystuje się emocje, takie jak: strach lub niepokój jako bodziec nakłaniający do zakupu. Taka presja może być sformułowana np.: “ostatnia szansa!”, “ostatnia sztuka w magazynie!”, „ tylko do końca tygodnia darmowa dostawa”, “ktoś właśnie dokonał zakupu”. Tego rodzaju komunikaty sprawiają, że jesteś zdenerwowany i martwisz się, że coś ciebie ominie. W efekcie szybko i nieprzemyślanie decydujesz się na kupno.

Techniki przedstawione powyżej nie działają osobno, występuje między nimi współdziałanie i synergia. Stosowane razem potęgują efekty. Manipulator może sterować jednostką lub określoną grupą jak marionetką, chyba, że ludzie są w stanie przejrzeć jego sztuczki.

Znając techniki manipulacji, możesz przeciwdziałać jej wpływowi. W epoce nowych mediów, gdzie masz dostęp do informacji – możesz sprawdzić źródło danej informacji. Powinieneś jednak wiedzieć, że im mniej godzisz się na bycie manipulowanym, tym więcej musisz  poświęcić energii na weryfikowanie faktów i danych. Jeżeli nie chcesz sprawdzać informacji i dokonywać analizy możesz wybrać drogę sceptyka. Są tacy, którzy wybierają tą drogę, ale jest to pójście na skróty. Skrajny sceptycyzm grozi brakiem zaufania do każdej informacji powszechnie upublicznianej. Człowiek odrzuca każdą informację dopóki nie zrozumie danego tematu na swój sposób, a do tego czasu wszędzie węszy podstęp i spisek. Natomiast walka z tą manipulacją nie polega na odrzucaniu racjonalnych informacji, ale na dostrzeganiu tych miejsc, w których ktoś próbuje wciągnąć Ciebie w swoją manipulacyjną grę. To od ciebie zależy jak zareagujesz, jak i gdzie sprawdzisz najnowszy news oraz jakie pytania zadasz. Ważne jest, żeby reagować i nie dawać się ponieść fake newsowej fali.

Autor: Ewa Worotyńska Kos

Biuro Karier PŁ